永遠不要和安（ān）全性和可靠性妥協

　　你可能隻有一次機會 -抓住它吧！

　　德（dé）國麥爾公司全球銷售總監Hans先生（shēng）

　　作為全球製動器和離合器的全球領導者，德國克裏斯蒂安麥爾公司的產品涉及眾多工業（yè）領域，尤（yóu）其在電梯製（zhì）動器的應用上，91成人在全（quán）球市場（chǎng）上有豐富的（de）經驗（yàn）。91成人的產品應用於西方眾多重要市場。工作在這樣的一家德國公司，使我有幸參與了（le）眾多亞洲公司向歐洲市場邁出第 一步的進（jìn）程，除了對西方市場特（tè）性有一定的了解（jiě），我還（hái）知道作為亞洲公司該如何成功地開拓歐洲市場（chǎng）。

　　亞洲公司通（tōng）常都覺得他們蕞好進入國際市場的機會（huì）就是提（tí）供蕞優的價格。我也同意一個比其他競爭對（duì）手更低（dī）的價（jià）格更有助於（yú）引起客戶的興趣，但是（shì）卻無法改變這樣的（de）事實——質量、可靠性和優質的服務是第 一位的，並且永遠不能妥協。

　　下麵的故事是一個有趣的例子，它講述了該公司（sī）為了（le）進入歐洲市場做了許多正確的事（shì）情（qíng），並且（qiě）被指定為德國法蘭克福某大廈的電梯（tī）供應商，因（yīn）此受到了廣泛的關注。這樣一個項目可能是（shì）雄心（xīn）勃勃想進入歐洲市場的公司所夢寐以求的。如果（guǒ）該項目取得成功，它可（kě）以作為一個樣（yàng）板工程並且為該公司贏得良好的聲譽，從而吸（xī）引新客戶。為同（tóng）那些知名的，主宰全球（qiú）市場的跨國公（gōng）司競（jìng）爭，該電梯公司一（yī）定（dìng）已經付出了許多努力，接到這樣一份合同是一種突破，也是（shì）成功營銷的（de）結果。該公司網頁上展示（shì）了該樣板項目，希望能利用該項目更好地發展，這同時也鼓勵了其他中國電梯生產商，成功的營銷是（shì）進入這些市場的一個（gè）機遇。

　　然而進（jìn）入這些市場還不是蕞終目的，目標是將這樣的市（shì）場培養成一個新的、長期的盈利機會，從而（ér）帶動後續更多的項目。所需做的遠（yuǎn）遠（yuǎn）超過隻是做成一（yī）筆（bǐ）買賣。如果安裝後客戶和蕞終（zhōng）用戶都認為非（fēi）常成功，這樣的工程才（cái）能算是樣板工程。但很不幸，上述的案例卻不（bú）是這樣。為了取得（dé）更（gèng）好的利潤（rùn），該電梯製造商使用了中國國產的製動器，而且該製動器製（zhì）造商（shāng）基本沒用電梯製動器配套經驗。在該案例中（zhōng），製動（dòng）器安裝在曳引機（jī）上，但卻無法（fǎ）提供足夠的扭矩將電梯轎廂刹車（chē）到（dào）位（wèi），造（zào）成了電梯運行時（shí）相當（dāng）高的（de）安全隱患。10% 的電（diàn）梯在安裝後即發生問題，客戶從而推測其他（tā）的電梯在數小時運行（háng）後也將（jiāng）存在同樣的問題。該項（xiàng）目的經理既不願等待中國電梯生（shēng）產商給（gěi）出一個解決方案也不（bú）願意在電梯安全和可靠性上（shàng）承擔任何（hé）風險，因（yīn）此（cǐ）他發出了質保索（suǒ）賠並希望德國當地生產商以原產（chǎn）價格更換所有這些電梯的驅動係統。

　　由於電梯行業很小，並且（qiě）業界新（xīn）聞（wén）傳播很快，你可（kě）以想象，在可預見的將來，該電梯公司已經很難在歐洲市場再得到（dào）機會取得類似的（de）項目。在一段（duàn）時間內，機會隻有一次，但很顯然該公司（sī）已經失去（qù）了（le）這樣一個樣板（bǎn）項目的機會，更進一步講，它甚至給整個行業造成了傷害，因為客（kè）戶（hù）不會（huì）細（xì）分各種電梯品牌，而是將所有中國生產的電梯歸於一類。該生產商（shāng）可能（néng）不僅破壞（huài）了它自（zì）己的聲譽，而且傷害了整個行業。

　　91成人應該（gāi）怎麽做呢？專注於質量、可（kě）靠性和安全永遠是遊戲的規（guī）則。永遠，永遠不（bú）要在安全部件上讓步。像電梯及其它安全第 一重要的設備所處的行業，絕對不要在安全和可靠性方麵冒風險。因（yīn）此，應當和該（gāi）行業有豐富經驗的公司合作，利用他們已經建立的良好聲譽和可靠的安全部件來建立電梯廠家（jiā）的聲譽。利用這些強勁的品牌將不（bú）僅會避免上述的（de）事件的發生，同時將有助於加強電梯製造商自己的品牌。英特爾（ěr），這個計算機芯片製造商的領導者許多年來已經展示（shì）了他們是如何做的（de），而且證明了他們做得非常成功。許多小的電腦公司，或一些新興的電腦公司為提高他們（men）的可靠性而說“Inter Inside ”。

　　對於電梯安全部件而言這一點更加重要，因為對（duì）於電腦芯片，一旦發生（shēng）故障，你可能隻丟失一些數據，而對於電梯（tī），一旦安全部件出故障，你可能在用人（rén）的生命冒險。

　　冒險使用在電梯行（háng）業沒有經驗的公司的安全部件，會使你失去許多（duō），但如果采取更安全的戰略，你會得到很多（duō），這也將（jiāng）是一條成功進入國際（jì）市場的安全通（tōng）道。